Стратегия выхода на зарубежные рынки российских компаний

Очевидно, что помимо локализации веб-сайта для выхода на зарубежный рынок необходимо представительство в интересующей Вас стране. Одним из наиболее продуктивных способов выхода на европейский рынок является поиск зарубежных дистрибьюторов. Об этом мы и поговорим в данной статье.

Когда вы только планируете выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных варианта:

— обратиться к посреднику;

или же

— основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортной компаний или международной торговой компанией вероятно — наилучший и самый быстрый способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать в качестве вашего собственного международного отдела. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя. При этом международные торговые организации могут выступить ещё и в роли представителей компании-производителя на зарубежном рынке. Достаточно часто у международных компаний уже есть хорошо налаженная сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача — помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь должны обеспечить продажи в своих странах.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно если речь идет высокотехнологичной продукции, роль такого посредника и его специальных знаний о товаре может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании специализированы по нескольким товарным позициям. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, решающей станет помощь в проникновении на зарубежный рынок. Поэтому ваш выбор экспортного посредника зависит в основном от следующих предпосылок:

а) Требуется ли вашему товару специальная помощь в продвижении на европейский рынок из-за его сложных технических характеристик?

б) С какого рода фирмами сотрудничает данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника персонал достаточно высокой квалификации, чтобы помочь Вам основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону?

д) Кто из персонала компании-посредника говорит на иностранных языках?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят о данной компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе там, куда Вы намерены поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания Вам встретиться со специалистами, отвечающими за ведение дел по Вашему направлению, или же Вы всегда встречаете только высших менеджеров?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли Вам работники этой компании, не отказываются ли общаться с Вами? Готовы ли они и могут ли отвечать на Ваши вопросы?

Экспортные посредники способствуют увеличению продаж на зарубежных рынках, но у данного процесса есть оборотная сторона. Международные торговые фирмы часто гораздо больше заинтересованы в развитии собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Чтобы избежать возможного недопонимания при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Неготовность открыть карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с иностранным дистрибьютором. А это — крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность — основать свой международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить контроль над зарубежной деятельностью. Но эту возможность нужно взвесить самым тщательным образом. Компании, решившие идти по этому пути, часто совершают одни и те же ошибки:

а) Набирают неподходящих людей. Это — самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек способен разобраться в тонкостях международного бизнеса. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Большая ошибка — думать, что достаточно найти напористого менеджера по продажам и дело в шляпе. На самом деле проблема кроется в неготовности владельца фирмы нанять квалифицированного международного специалиста, ведь это означает вынести внутреннюю информацию компании за её пределы. Если Вы собираетесь основать свой международный отдел, вам необходим настоящий профессионал.

б) Назначают слишком скромный оклад. Если Вы хотите основать международный отдел, Вам необходимо иметь на это достаточно доходов, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие именно этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать несколько больше остальных сотрудников, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если Вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, Вы скорее всего берёте человека, которому просто срочно нужна работа. Такой человек уйдёт от вас через год, потратив время и ресурсы на свои собственные проекты или же просто будет сидеть сложа руки в ожидании лучшей вакансии. Экономить на этом не следует. Подберите компетентного специалиста, платите ему достойный оклад и выделите хороший бюджет на развитие отдела. Это даст Вам возможность подобрать опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют слишком скромный бюджет. Помимо хороших зарплат для специалистов, необходимо разработать рекламные материалы для продвижения продукции на зарубежных рынках. Деньги нужны будут на интернет-рекламу, командировки и прочие расходы.

г) Не вырабатывают стратегический план. Следует иметь такую стратегию, которая бы учитывала возможности вашей компании, а также преимущества ваших товаров и услуг. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других — к изматывающей конкурентной борьбе. Всё это необходимо просчитать перед тем, как Вы займетесь маркетингом на зарубежных рынках.

д) Не занимаются предварительными исследованиями. Интернет поменял расстановку сил на международном рынке, причём достаточно странным образом. Теперь в свободном доступе столько противоречивой информации о громадном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у ваших потенциальных покупателей имеется практически безграничный выбор. Именно потому, что доступно слишком большое количество информации, крайне важно определить ваших основных конкурентов, Вам необходимо ясно понимать тенденции в своей сфере специализации. Многие бизнесмены пренебрегают подобными исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Всегда лучше заплатить много до выхода на международный рынок, так как ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят расходы на исследования.

г) Многие слишком торопят события. Ведь на завершение одной сделки требуется немало времени. Для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев, которые проходят от первого письма с предложением купить до реальной продажи. Ожидать, что после основания международного отдела пройдет пару месяцев, и Вы начнёте продажи — просто наивно. Активные продажи начнутся только в том случае, если Вы предложите рынку нечто невиданное, что позволит вашим клиентам резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Смотрите также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code